工行福清市支行做好客户拓展工作实现可持续稳健发展

2016年工商银行福建省福清市支行个人中间业务收入再创新高达，个人中间业务收入占比达80.72%，个人中间业务收入连续3年超过1亿元大关。福清支行持续做好客户拓展工作，以抓客户为核心，在把好资产质量关的同时，全力做好客户拓展工作，实现可持续稳健发展。 

一、加强客户拓展。以客户拓展为核心，侧重“三新”增量的考核机制，加大新增客户、新增存款、新增资产的考核权重。通过亲友圈、客户朋友圈、渠道合作方的优客、扫村扫楼扫商会、协会、煤矿、外汇以及上级行下发的各精准名单等，各网点充分发挥网点员工的本身资源，立足网点网格区域加大拓户的力度。个金各团队签订团队绩效合约，加强目标引导。通过大额存单，节节高、薪金溢、存管通等新型存款产品推广，基金、理财、保险等资产配置，做好客户财富规划服务，提高客户粘性。 

二、升级建设消费金融团队。加强外拓综合营销，聚焦个贷业务、分期业务、发卡业务和收单业务，强化团队信用卡、个贷、分期等消费金融领域的服务职能，以效率和服务为手段，促进业务发展。加强二手房按揭贷款渗透、加强联盟商圈合作，持续做好信用卡发卡、分期付款营销工作，，实现信用卡中间业务收入5835万元。以e生活和商户中心为契机，依托二维码活动，促进商户收单业务发展。

三、强化私人银行团队建设。加强私人银行营销队伍建设，落实私人银行“专业化”经营思路，在上级行的指导下，福清支行选拔了部分年青高学历高素质的中层和员工组建私人银行团队，经营思路跳出传统经营约束，推动私人银行更加专业化经营。在私银中心的引领下，达标客户数发展开始加速，

四、持续深化重点产品经理业务推动负责机制。充分发挥产品经理队伍对核心业务产品的驱动作用，每个产品经理重点对接一款产品，做好网点对该产品的答疑解惑工作，落实该项产品的推动工作，以各对口核心产品为驱动，持续深化“全员营销、全员管户”零售全行办机制，形成网点负责人、客户经理、柜员多岗分层联动维护客户的机制，在全面深入维护客户的同时为培养全员的营销意识与发现营销人才奠定基础，推动个人中间业务的可持续发展。 加强业务培训，组织储蓄存款新产品、保险、基金和个人资产配置管理的培训，提高员工营销能力和为客户进行资产配置的能力。通过微信平台交流群，加强对一线员工的产品培训与辅导，答疑解惑，掌握产品优势、卖点，交流心得，互通有无，大力拓客户、增收入。 

五、加强不良催收控制，保障业务发展。一是在业务源头控制风险。严格筛选和甄别客户，切实把控贷款风险。加强办理信用卡业务的受理工作，重点核实客户的授信依据是否真实有效。二是在业务办理后，加强贷后管理，跟踪借款人的综合情况变化，提示客户绑定自动还款，做到按时足额还款。对于已发生逾期、不良的客户，加大催收力度，通过信函、上门、合作催收，以及报案、诉讼等采取积极有效的法律措施保障我行资产安全，保障业务稳健发展。 

（作者：  李金清） 

[责任编辑：陈佳铭]