工行龙岩分行持续做好重点项目营销拓展

为进一步拓展全行的对公信贷业务，积极支持闽西当地经济的发展，工行龙岩分行紧密贴近当地经济结构调整与产业升级步伐，将项目拓展作为公司业务工作重点，按照“统一指导、联动营销、区别对待、突出重点”的原则，落实责任，加大营销力度，推进我行重点项目对接率，实现了我行项目贷款持续健康发展。截至2015年11月末，累计发放投放项目贷款12.1亿元。

高度重视项目贷款营销拓展工作。今年来我市重点投资项目涉及工业、农业、基础设施建设、商贸等行业，范围广、领域多。重点项目作为我市建设的规划图，也是我行争取业务发展的新契机。分行明确要求各部门、各支行要引起高度重视，要将抓重点建设项目作为工作重点，把项目作为提升竞争力、提高业务掌控能力的有效措施。各支行要对所属项目信息进行摸排、跟踪，找准营销切入点，为逐步实现项目突破做好准备，为业务发展积蓄能量。

做好项目储备工作。分行对我行项目信息系统、各支行收集的项目信息进行筛选、甄别，对有意向、具有较高营销成功率的重点项目整理，列出全年各支行重点项目，建立项目储备台账，并分类进行管理，明确阶段性营销目标。同时，对项目台账定期进行更新，对于不符合贷款条件的客户及时清理。

成立营销团队，全程跟进指导。为加快重点项目推进力度，龙岩分行成立重点项目营销服务团队，参与支行跟踪营销。服务团队在重点项目立项后随即开始跟踪调查，根据项目的实际进展，完善分支行的工作分工，协同开展项目前期调查、流程上报、资料补充、前提条件落实等工作，保证项目方案可行的同时提高项目报批效率。

及早计入，大力营销。龙岩分行将项目按照属地原则进行落地，各支行明确重点项目和目标客户营销责任人，积极开展跟踪营销。通过与主管部门取得联系，及早介入项目，积极获取重点项目客户资料包括重大项目客户基本情况、项目的承办主体、负责人、联系方式、重要人员信息、产品使用说明、他行开户情况、资金来源及建设进度等，大力宣传工商银行产品优势，确保尽早在我行开立账户；要根据客户的需求，制定有针对性的营销服务方案，寻找营销切入点，并按期向分行汇报营销进展。各支行要迅速出击，增加上门营销频率，分行将根据支行反馈信息加大对项目营销的支持力度，在人、财、物等方面予以倾斜，同时将集中进行分析研究，群策群力，解决营销中出现的具体困难，以增强营销的针对性，提高营销成功率。

搭上总行行业政策调整东风，结合我市重点项目，大力拓展棚户区改造、总行级房地产客户优质项目、新农村建设等项目。同时，以世界自然及文化遗产保护名录景区和国家4A级景区为旅游业信贷市场拓展核心，拓宽思路、重点支持上述景区新建、交通和公共设施改善以及相关住宿业项目建设，择优支持部分精品旅游线路的开发、创新项目，积极拓展贷款、存款、结算等业务。

实现专项奖励，增强营销动力。龙岩分行于今年出台实施了《2015年重点项目团队营销绩效考核办法》，对营销成果进行专项奖励，并按照项目营销进度进行奖励发放，在全辖形成了强烈的竞争意识、进取意识，形成了良好的工作作风，充分调动全行上下营销工作人员积极性。

[责任编辑：邹文娟]