工行福州晋安支行着力提升贵金属产品认知度和影响力

今年，工商银行福州晋安支行针对国内外形势复杂多变、贵金属价格走势不确定性加大、同业竞争日趋激烈的背景下，加大宣传力度，努力克服业务瓶 颈，扩大合作渠道，强化风险意识，提升客户对贵金属业务的参与度，着力提升工行贵金属产品的社会认知度和品牌影响力。至6月末，黄金开户数净增1316 户，如意金积存开户净增44户，积存金开户231户。

一、加强宣传，扩大产品影响。该支行在网点大堂展示区域张贴有关实物贵金属产品的宣传资料，使来行客户了解网点相关贵金属产品的大致情况及优惠活动，扩大客户影响范围。不少客户在看到网点的贵金属展示柜后十分感兴趣，近期内大堂内关于贵金属购买的咨询络绎不绝。

二、立足现在，筛选客户需求。该行坚持创新发展，着眼未来，根据目前贵金属产品销售情况，找准薄弱环节，重点解决业务发展中的短板。要求充分了解并掌握了 用金、投资类客户对贵金属产品的多种需求，对贵金属业务市场和客户资源进行梳理、细分、筛选，瞄准优质客户源，进一步挖掘优质个人客户资源和各企事业单位 中高层人员等潜在客户，针对不同客户的不同需求认真分析，实施差异化营销。根据产品偏好及需求程度对客户群体分类，为营销行部全体客户经理订制目标客户列 表，助其有针对性地开展相应产品的重点营销，为贵金属业务健康可持续发展打下基础。

三、扩大渠道，挖掘行外客户资源。积极与期货公司、证券公司、银商转账业务市场等公司机构合作开展黄金投资产品推介活动，将活动宣传信息和产品宣传资料纳 入本行第三方存管远程终端、上门服务等合作服务机构渠道，以上述合作机构客户作为交易类贵金属业务的目标客户，挖掘行外目标客户。

四、提升能力，增加营销成功率。营销的关键还是在于多多开口，为了不断提升办理贵金属业务的专业素质和 业务能力，该行通过班中、班后集中学习、自学、邀请贵金属专家培训、组织中高端客户参加贵金属沙龙等多种活动形式，开展产品知识、营销理念、系统运行、市 场分析、交易技巧等内容的学习，为员工总结“引人入胜”的营销话术，提升专业人员的业务能力、营销能力和服务能力，大大增加了营销的成功率。

五、防范风险，重视经营基础，该行在坚持专业化经营的同时突出精细化管理，在做好营销工作的过程中，该行严格执行上级行关于贵金属业务的相关管理规定，在 向客户进行风险提示、认真做好风险评估的同时，正确引导客户树立风险投资意识；同时要求工作人员严格执行贵金属业务各项操作规程和制度办法，杜绝操作风 险，保证贵金属业务健康发展。

（作者：范澍伟，工作单位：工行福州晋安支行）

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